SAIBA TUDO SOBRE INBOUND MARKETING
O que é Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é um método que se baseia em atrair, engajar, converter e encantar. Também chamado de Marketing de Atração, difere das técnicas tradicionais de comunicação no que diz respeito às ferramentas e formas de abordar os clientes em potencial.
Se você quer aprender sobre o Inbound Marketing e entender se essa estratégia pode beneficiar sua empresa, está no lugar certo.
Aqui, você vai ler sobre os seguintes assuntos:
O que é Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma estratégia baseada em conquistar o interesse das pessoas certas atraindo clientes em potencial para o seu blog ou site. Depois disso, despertar seu desejo de conhecer a marca, estabelecendo um relacionamento duradouro com elas. Em outras palavras, seu intuito é fazer com que os futuros clientes procurem pela sua empresa, não o contrário.
Mas como isso funciona? Simples: por meio da produção e divulgação de conteúdo de qualidade. Mais do que publicar textos completos, é preciso entregar algo realmente valioso, que seja capaz de conversar com o seu público, esclarecer suas principais dúvidas e educá-lo. Isso torna a sua empresa uma referência nos assuntos relacionados à sua área de atuação e influencia na decisão de compra.
Essa definição, no entanto, faz com que muitos confundam o conceito com o de Marketing de Conteúdo. Se você deseja compreender a diferença entre eles, leia nosso artigo “Qual a diferença entre Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing?”.
Inbound Marketing x Outbound Marketing
Compreender a diferença entre Inbound e Outbound é de fundamental importância na hora de elaborar uma estratégia de marketing e otimizar o retorno dos métodos de comunicação utilizados. Contudo, ainda é comum encontrarmos pessoas que confundem esses conceitos ou que não sabem exatamente o que cada um significa.
A metodologia Inbound, como vimos, baseia-se em conquistar o interesse das pessoas certas, atraindo clientes em potencial com conteúdo relevante. Seu intuito é fazer com que esses futuros clientes procurem pela sua empresa, chegando até ela por conta própria — diferentemente do que ocorre nos métodos mais tradicionais.
Já o Outbound, também conhecido como marketing tradicional, tem como principal objetivo obter novos clientes oferecendo produtos ou serviços. Isso é feito indo até essas pessoas, sem que necessariamente tenha sido gerado o interesse delas em seus produtos ou serviços. Em outras palavras, trata-se de uma maneira mais direcionada — ou mesmo invasiva — de anunciar as suas soluções para o seu público-alvo.
Se você deseja saber mais sobre as particularidades e os benefícios de cada metodologia, recomendamos a leitura do artigo “Entenda a diferença entre Inbound e Outbound Marketing”.
INBOUND X OUTBOUND
Inbound Marketing
- O cliente chega até a empresa;
- Estratégia baseada em conteúdo;
- Custo de aquisição de clientes relativamente baixo;
- Oferece conteúdo relevante para, primeiramente, educar.
- Comunicação bilateral.
Outbound Marketing
- A empresa vai até o cliente;
- Estratégia baseada em anúncios;
- Custo de aquisição de clientes elevados;
- Oferece produtos e serviços para vender;
- Comunicação unilateral.
Benefícios do Inbound Marketing
O Inbound Marketing tem obtido cada vez mais relevância nos últimos anos. Isso porque o consumidor não é mais o mesmo. Hoje, 93% dos processos de compra começam com uma busca online. Em outras palavras, a iniciativa de encontrar soluções vem do próprio consumidor, que, agora, é mais bem informado e exigente. Com isso, 32% das marcas já estão direcionando os investimento do marketing tradicional para o Inbound Marketing.
A implementação da metodologia Inbound proporciona uma série de vantagens para as empresas que as utilizam, tornando-a uma grande aliada da construção marcas fortes. Confira, ao lado, os principais.
1. Atração das pessoas certas
Em uma estratégia de Inbound Marketing, em vez de atrair visitas de pessoas sem a menor possibilidade de se tornarem clientes, você chama a atenção apenas de quem realmente apresenta potencial de compra futura.
Isso ocorre porque um dos primeiros passos dessa metodologia é a criação de personas, que são perfis que representam seus clientes ideais, criados com base em dados reais. Elas ajudam a desenvolver conteúdo relevante que, de fato, faça sentido para seu público, o que atrai as pessoas certas para o seu site.
Ao produzir conteúdo segmentado, é possível impulsionar tráfego qualificado para seu blog, aumentando as chances de concretizar vendas.
2. Facilidade na mensuração dos resultados
Nos métodos mais tradicionais de marketing, mensurar os resultados ainda é uma tarefa difícil. Você saberia dizer, por exemplo, quantas pessoas tiveram contato com sua propaganda na televisão e quantas chegaram até a sua solução por meio dela?
No Inbound Marketing, por outro lado, é possível analisar todos os indicadores em tempo real. Assim, você pode verificar se uma estratégia está atingindo os objetivos estipulados, identificar ações que não estão gerando os resultados esperados e fazer melhorias para garantir o melhor desempenho possível.
3. Custo reduzido
As estratégias de Inbound Marketing representam uma diminuição de custos se comparadas ao marketing tradicional. Afinal, investir em anúncios em jornais, comerciais na televisão e outros meios tradicionais costuma ser bem caro — e os resultados, como vimos anteriormente, são difíceis de se medir.
Mas além de ser relativamente mais barato do que essas soluções, o Inbound diminui os custos de aquisição de leads e de clientes. Essa otimização de recursos possibilita maior orçamento disponível para aplicar nas táticas que apresentem melhor desempenho. Assim, você poderá continuar escalando sua estratégia.
4. Fidelização de clientes
O Inbound Marketing permite que sua marca se faça presente na vida das pessoas. Ao nutrir continuamente seus leads com conteúdos relevantes e educativos, mesmo após o fechamento de uma venda, você consegue manter sua marca na mente deles e, assim, gerar mais vendas.
Além disso, ao estabelecer um relacionamento e encantar seus clientes, você os estimula a se tornarem promotores de sua marca e indicarem-na para várias outras pessoas, fazendo o que chamamos de Marketing de Recomendação. De acordo com a Nielsen, 92% dos consumidores afirmam que confiam totalmente na indicação de parentes ou amigos, acima de qualquer outra forma de propaganda. Com isso, já dá para ter uma ideia do poder dessa estratégia, não é mesmo?
Etapas do Inbound Marketing
A metodologia Inbound se baseia em quatro etapas principais: atrair, converter, vender e encantar. Saiba mais sobre elas e conheça as principais ferramentas utilizadas em cada uma.
1. Atrair
A primeira etapa de uma estratégia de Inbound Marketing consiste em fazer com que
estranhos tornem-se visitantes de seu site ou blog, atraídos por seu conteúdo de valor.
As principais ferramentas utilizadas nessa etapa são:
Blog:
Produzir conteúdo de qualidade é imprescindível para uma estratégia de Inbound Marketing — e o melhor lugar para disponibilizá-lo é o blog. Ele deve conter textos relacionados aos principais interesses e dúvidas de sua persona, de modo a gerar identificação e criar um relacionamento duradouro com o seu público.
SEO:
De nada adianta produzir uma série de conteúdos se eles não forem encontrados pelo seu público, não é? Atualmente, é muito comum que o processo de compra tenha início nos mecanismos de busca. Por isso, é necessário utilizar técnicas de SEO (Search Engine Optimization) para garantir que o seu site apareça entre os primeiros resultados.
Redes sociais:
Hoje, a maior parte das pessoas está ativa nas redes sociais. Por isso, marcar presença nelas é essencial para qualquer empresa. Além de possibilitar a interação com os seus consumidores, elas são excelentes canais para o compartilhamento dos conteúdos produzidos.
2. Converter
O principal objetivo de atrair um grande número de visitantes é converter o máximo deles em leads, ou seja, transformá-los em oportunidades reais de venda. É nisso que consiste a etapa de conversão, em que, normalmente, são utilizadas as seguintes técnicas:
Criação de ofertas:
Para que seus visitantes queiram se tornar leads, é necessário disponibilizar uma oferta, que pode ser direta (testes gratuitos e pedidos de orçamento, por exemplo) ou indireta (ebooks, webinars, infográficos etc). Ela deve estar de acordo com a etapa do funil de marketing.
Landing pages:
Quando o assunto é conversão, as landing pages desempenham um papel essencial. Isso porque elas são desenvolvidas justamente para convencer o visitante a efetuar uma ação — normalmente, o download de um conteúdo atrativo, que seria a oferta.
CRO:
Conversion Rate Optimization é um método que busca delinear a experiência do usuário de modo a direcioná-lo à conversão. Ele engloba diferentes técnicas, como os testes A/B, que permitem testar duas versões de uma peça (uma landing page, por exemplo) alterando somente algumas variáveis para verificar qual delas proporciona mais conversões.
3. Vender
Esta etapa pode parecer a mais importante, mas somente por meio das outras é possível
chegar até ela. Consiste em transformar seus leads em clientes. Esse fechamento ocorre a
partir do contato do lead com as suas soluções. Para que isso aconteça, algumas das
principais ferramentas utilizadas são:
E-mail marketing:
Também usada na etapa anterior, essa ferramenta permite estimular o interesse dos leads e estabelecer um relacionamento próximo e personalizado com eles, nutrindo-os até o momento da compra. As plataformas de automação de marketing possibilitam a realização desse processo em grande escala.
CRM:
O CRM (Customer Relationship Management) é um grande aliado do processo de Inbound Sales. Isso porque esse tipo de ferramenta permite organizar e armazenar todo o seu histórico de contatos feitos com os seus leads, trazendo mais eficiência para a abordagem da equipe de vendas.
Lead scoring:
As ferramentas de lead scoring permitem classificar seus leads por meio de uma pontuação feita com base em seu perfil ou nível de interesse. Conforme os pontos são atribuídos, esses contatos vão sendo qualificados para que, em um certo momento, possam ser enviados à equipe de vendas para a prospecção.
4. Encantar
Se alguém se torna cliente de sua empresa, isso não significa que o contato com ele
deve terminar aí. Pelo contrário: o relacionamento precisa continuar, afinal, esse é o
início de uma nova jornada em busca de encantá-la a fim de que se torne promotora
de sua marca. Isso é feito principalmente por meio das seguintes táticas:
Sucesso do cliente:
Mais do que ações pontuais, sua empresa deve estabelecer uma cultura focada no sucesso do cliente. Afinal, se ele obter resultados reais com as suas soluções, certamente continuará sendo cliente e recomendará a sua marca para muitas outras pessoas.
Conteúdo relevante:
A produção de conteúdo deve continuar nessa fase. Contudo, é muito importante que ele esteja de acordo com as principais necessidades dos clientes e seja mais avançado, fazendo com que eles se tornem fiéis à sua marca.
Newsletters:
Uma forma de garantir que a sua marca seja sempre lembrada pelos clientes é enviando a eles esses conteúdos com regularidade por meio de newsletters. Mas também é válido enviar e-mails com cupons e ofertas exclusivas de modo a incentivá-los a comprar novamente — especialmente se sua empresa for B2C.
Criação de personas
Persona é uma representação semifictícia que ilustra o cliente ideal de uma empresa, baseando-se em informações reais. Em outras palavras, trata-se de uma personagem criada para auxiliar na compreensão das características de quem se deseja alcançar com suas ações de Inbound Marketing, facilitando a tomada de decisões.
Esse modelo deve ser construído a partir de dados demográficos, comportamentais e psicográficos, compreendendo dores, desejos, desafios, interesses e informações referentes à carreira profissional dos clientes atuais de seu negócio.
Além de guiar a atuação de sua equipe de marketing, a definição de personas também serve para auxiliar o time de vendas. Em ambos os setores, ela ajuda a otimizar investimentos e direcionar melhor os contatos, tornando mais eficientes a atração de visitantes, a nutrição dos leads e a conversão deles em clientes. Com isso, permite atingir mais facilmente os objetivos de seu negócio.
Se você deseja compreender o processo para uma definição de personas certeira, leia nosso artigo “Passo a passo para criar uma persona”.
O FAMOSO FUNIL
Funil de marketing
O processo de compra não é simples. Isso porque ele ocorre por meio de diferentes etapas, e nem todas as pessoas estão no momento de fechar um negócio ou adquirir um produto.
O funil de marketing é um modelo estratégico que ilustra essa jornada, desde seu primeiro contato com a empresa até a compra — incluindo, em alguns casos, o pós-venda. Ele representa o caminho que alguém percorre entre a primeira visita em um ponto de contato com sua marca até o fechamento do negócio.
Compreender o funil de marketing é fundamental para o desenvolvimento de uma estratégia previsível e escalável, que alcance e guie pessoas através das diferentes etapas do processo de compra. Uma estratégia de Inbound Marketing alinhada a esse funil otimiza recursos ao atrair mais clientes e facilitar o fechamento de negócios.
As etapas do funil de marketing estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra. De modo geral, existem três: topo de funil, meio de funil e fundo de funil. Cada uma delas tem suas particularidades e necessita de conteúdos e estratégias. Confira a seguir cada uma delas.
Etapas do funil de marketing
Topo de funil
Na primeira etapa do funil de marketing, as pessoas ainda não têm o interesse de fazer uma compra ou contratar alguma empresa. Na realidade, elas ainda não sabem exatamente do que necessitam. Estão passando por um problema específico e fazendo pesquisas sobre ele. Seu desejo, neste momento, é apenas obter informações.
Meio de funil
Esta etapa é conhecida como o momento da conversão. Nela, você já não está lidando com contatos desconhecidos. Agora, seus clientes em potencial já entendem seus problemas e estão em busca das melhores soluções. Eles têm necessidade de saber mais sobre o assunto e necessitam de conteúdo mais aprofundado para ter certeza de que precisam adquirir um produto ou serviço.
Fundo de funil
Essa é a etapa em que seus leads estão praticamente prontos para receber uma abordagem voltada a vendas e tomar uma decisão. Aqui, eles já estão totalmente cientes de seu problema e conhecem a área em que sua empresa atua. Encontram-se, portanto, fazendo comparações e considerando os prós e contras de adquirir a sua solução.
Se você deseja conhecer as melhores estratégias para cada etapa, leia nosso artigo “Funil de marketing: conheça suas etapas e saiba aplicá-lo em sua estratégia”.
Nutrição de leads
Um fluxo de nutrição é uma estratégia cujo intuito é desenvolver o relacionamento com os seus leads por meio de uma sequência estratégica e automatizada de e-mails.
Em outras palavras, trata-se de uma maneira de nutrir seus potenciais clientes com informações relevantes, fazendo com que seja estabelecido um relacionamento natural entre eles e sua empresa. Isso torna possível trazê-los cada vez mais perto e aumentar as chances de conversão.
Confira ao lado o que a nutrição de leads possibilita >>
Com um fluxo de nutrição eficiente, você conseguirá obter mais conversões e, consequentemente, melhores resultados em vendas. Se quiser saber como colocar essa estratégia em prática, leia nosso artigo “7 passos para criar um fluxo de nutrição de leads matador”.
Otimizar processos, garantindo que a mensagem certa seja enviada para as pessoas certas e no momento certo da jornada do consumidor.
Facilitar o processo de vendas, tendo em vista que seus leads serão educados e já terão um conhecimento prévio acerca de suas soluções no momento em que forem abordados.
Tornar mais eficiente a análise de resultados, uma vez que, em campanhas de nutrição, é possível ter total controle sobre indicadores de desempenho. Com isso, você pode reformular seus fluxos com baixas taxas de conversão para obter melhores resultados.
Automação de marketing
A automação de marketing consiste na utilização da tecnologia para otimizar e automatizar processos, trazendo mais eficiência para as suas ações de marketing. Em uma estratégia Inbound, ela pode ser considerada o principal mecanismo para avançar leads através do funil. Isso porque possibilita se comunicar de forma escalável e personalizada com as pessoas que interagem com sua empresa.
Ao fazer uso de uma plataforma de automação de marketing, você consegue entender o nível de interesse de seus leads e o estágio da jornada do consumidor em que se encontram. Com isso, torna-se possível comunicar a eles todas as informações de que precisam no momento em que se encontram — tudo isso de forma automatizada.
A automação de marketing proporciona diversos benefícios para uma estratégia de Inbound Marketing. Se antes era necessário entrar em contato com clientes em potencial diversas vezes e por meio de diferentes ferramentas, hoje, utilizando softwares, é possível fazer isso de forma automatizada e no momento certo.
As plataformas de automação de marketing auxiliam na criação de campanhas que estarão em funcionamento pelo tempo que você desejar. Elas permitem criar fluxos de e-mail, segmentações e gerenciar os leads facilmente, possibilitando a análise dos resultados de forma prática. Com isso, a equipe de marketing passa a ter mais tempo para se dedicar a outras tarefas.
Quer saber quais são as principais plataformas de automação? Confira em nosso artigo “Automação de marketing: quais as principais plataformas?”.
Métricas de Inbound Marketing
Como vimos, um dos maiores benefícios do Inbound Marketing é a possibilidade de mensurar resultados. Nessa estratégia, temos mais controle das ações. Podemos saber em tempo real quantas pessoas leram um blog post, abriram um e-mail ou fizeram o download de um ebook. Isso é possível porque a maior parte das ferramentas disponibiliza dados sobre o desempenho das ações. Com isso, pode-se monitorar sua performance e fazer ajustes quando necessário.
Saber quais métricas incluir no monitoramento de resultados de sua estratégia Inbound é fundamental para compreender e analisar sua performance. Afinal, ninguém deseja investir em ações cujo desempenho não possa ser medido e que não proporcionem os resultados esperados.
Algumas das principais métricas do Inbound Marketing são:
- número de visitantes;
- taxa de conversão;
- custo por lead;
- lifetime value (LTV);
- custo de aquisição de clientes (CAC);
- retorno sobre o investimento (ROI).
Se você deseja saber mais sobre cada uma deles, leia nosso artigo “Métricas de Inbound Marketing: como mensurar seus resultados”.
Após ler este guia completo sobre Inbound Marketing, você já está preparado para se aprofundar mais no assunto e começar a investir nessa estratégia.
Vale lembrar que os resultados não surgem do dia para a noite.
Contudo, ao contar com um bom planejamento e uma agência parceira, você comprovará os seus benefícios para o fortalecimento de sua marca e a lucratividade do seu negócio.
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