O que é Account-Based Marketing? Saiba como colocar em prática

O que é Account-Based Marketing? Saiba como colocar em prática

Engajar. Essa pode ser considerada uma das palavras-chave do Account-Based Marketing. A estratégia tem tudo a ver com personalização, o que também contribui para o crescimento das marcas em um mercado tão competitivo. Afinal, empregar os recursos com inteligência nunca foi tão importante, certo? É justamente o número de potenciais compradores que param no meio do funil que justifica a necessidade de mais qualificação.

No segmento B2B, a oferta de ações individualizadas se relaciona diretamente com a nutrição efetiva de leads. A jornada de compra se torna mais fluída, justificando também o investimento no Account-Based Marketing para processos mais ágeis e efetivos. Acompanhe o artigo que preparamos, saiba mais sobre o assunto e tire as suas dúvidas.

Boa leitura!

O conceito de Account-Based Marketing

De forma mais profunda, o Account-Based Marketing diz respeito ao marketing trabalhado de maneira totalmente personalizada. Dentro do cenário B2B, esse diferencial impulsiona as negociações, uma vez que se trata de um processo decisório mais extenso do que o habitual.

Um ponto importante é entender que o marketing de contas traz diferenciação quando se pensa em organizações que vendem soluções de maior valor agregado. Por isso, negócios que oferecem serviços de setores mais específicos e que demandam expertise se beneficiam do ABM, em especial os que contam com uma quantidade inferior de companhias.

Logo, o primeiro passo para concretizar o Account-Based Marketing é decidir quais companhias serão alcançadas pelas campanhas. O resultado é uma aproximação altamente proativa, com foco em engajamento. Mais do que isso, essa abordagem é personalizada em todos os níveis, o que torna essa ferramenta assertiva para as negociações.

Caso você esteja se perguntando porque a individualização é tão importante, o consumidor atual é cada vez mais exigente, tanto no B2C quanto no B2B. Com isso, entender necessidades específicas é um caminho viável para aumentar as taxas de conversão e obter mais resultados expressivos.

Como colocar o Account-Based Marketing em prática? Uma análise detalhada do setor em questão e das possíveis contas é o caminho para começar. Imagine quem seria o cliente ideal e utilize essa referência para definir as contas que serão impactadas pelas ações. Em vez de aguardar a aproximação dos leads, essa iniciativa acelera um contato proativo.

Depois, com a lista de clientes definida e com a certeza da viabilidade de cada um, é o momento de criar conteúdos personalizados. Por isso, um monitoramento do mercado e das possíveis contas é tão importante, já que se trata de um projeto de alto planejamento estratégico. A personalização se estende a toda a experiência do cliente, tornando a segmentação uma aliada no relacionamento em cada etapa do processo.

Posteriormente, com a campanha no ar, somente a mensuração de resultados pode indicar a geração ou o aproveitamento de oportunidades de negócio. Isso significa avaliar os resultados do funil de vendas de cada conta, a fim de entender como cada ação pode ser otimizada.

ABM e Inbound Marketing: qual a diferença?

Uma dúvida comum é a diferença entre o Account-Based Marketing e o Inbound. Na prática, este último funciona com ênfase na atração de potenciais compradores a partir de ações personalizadas. O conteúdo é a grande base para o Inbound, com a utilização dos canais para uma comunicação que transmita alto valor agregado. A seguir, vem a conversão.

Já o Account-Based Marketing, por sua vez, consiste na criação de campanhas com o destinatário já definido. Portanto, essa é uma estratégia que funciona para mercados mais limitados, que permitem um maior entendimento de suas necessidades. Assim, fica mais fácil mapear os clientes e as especificidades de cada um, o que leva a um marketing mais eficaz.

Ou seja, ambas as modalidades são importantes e válidas para as empresas. A diferença entre elas é a abrangência das campanhas, já que o Account-Based Marketing chega a leads qualificados e previamente selecionados. Nos dois casos, a efetividade depende da correta aplicação do recurso escolhido.

 

Potenciais clientes: o avanço na jornada de compra

O Account-Based Marketing é a ferramenta certeira para companhias B2B que buscam leads adequados e otimização nas vendas. Com destaque para compras pré-definidas, as campanhas e conteúdos criados se tornam personalizados e impulsionam uma relação mais próxima. Desse modo, o processo decisório se acelera e os leads avançam rapidamente pelo funil.

O detalhe mais importante é um mercado que possa se beneficiar com a oferta de um marketing individualizado. Além do segmento, as possibilidades e necessidades são contempladas, de modo a impactar apenas quem é realmente qualificado para seguir ao longo da jornada de compra. O filtro prévio a respeito dos clientes é o que diferencia o ABM de outras modalidades.

Pensando nas diferenças entre Account-Based Marketing e Inbound, reforçamos a ideia de que as estratégias ideais dependem muito dos objetivos de cada negócio. Mais do que isso, a combinação de recursos também pode ser viável em um mundo em constante transformação. Continue no nosso blog e confira mais conteúdos sobre o universo do marketing.

Suzana Chiodo

Co-founder da Agência Poussée, empreendedora, formada em Publicidade e Propaganda, especialista em branding e construção de marcas. Criei a Poussée para ajudar marcas a alinharem seu negócio e comunicação a partir do propósito. Meu objetivo é provocar a transformação de negócios e impactar em seu crescimento de forma humana, responsável e totalmente focada em performance.

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