Quanto custa um cliente? Aprenda sobre mensuração e captação

Quanto custa um cliente? Aprenda sobre mensuração e captação

Quanto custa a aquisição de um cliente? Você já se fez essa pergunta alguma vez?! Pois é, muitos empreendedores passam o dia pensando “preciso conquistar mais público, preciso ter mais seguidores, preciso vender mais!”. Só que essas 3 frases não dizem tanto.

Na realidade, você terá maiores chances de conquistar o mercado se colocar na ponta do lápis o custo por trás de cada consumidor do seu produto ou serviço. Ou seja, quando você gasta para que alguém adquira o que você vende?

É só isso que nós vamos conversar hoje. Queremos lhe explicar o que é o CAC (custo de captação de clientes) e quais são os KPIs relevantes para que você tenha todas essas informações na ponta do lápis.

Depois, será muito mais fácil estabelecer uma projeção de crescimento e avaliar qual é o investimento necessário para a expansão da sua marca (ou seja, captação de novos clientes).

Muito bem, vamos começar. Fique confortável e aproveite a leitura!

Captação de clientes?!

Para entender o que isso significa basta substituir a palavra “captar” por algum dos seus sinônimos, como “atrair” e “conquistar”. Em resumo: transformar uma pessoa comum em compradora do seu produto. 

A proposta é criar o maior número de oportunidades para que os clientes entrem em contato com a sua empresa e conheçam as suas soluções.

Depois, quando o interesse deste cliente for conquistado, a captação de clientes faz com que o consumidor passe pelo funil de vendas. O que vai transformar um simples interesse, em uma compra.

Os passos para uma boa captação de clientes, são:

  • Elaborar uma estratégia de captação de clientes que apoie o crescimento da sua empresa, com base em um funil de vendas coeso e bem estruturado
  • Análise do custo de aquisição de clientes, de forma que este processo seja expansível 

Para iniciar a captação de clientes, convém responder perguntas como:

  • Que tipo de cliente eu quero conquistar?
  • Qual é a dinâmica do meu mercado?
  • Quem são os meus concorrentes?
  • O que eles fazem que eu não faço?

Na dúvida, uma matriz SWOT pode ajudar a conduzir essa análise.

Indicadores relevantes na captação de clientes

Todo plano de captação de clientes deve ser feito com base em resultados sólidos. Não há espaços para achismos. Sendo assim, os KPIs são importantes para o processo de mensurar quando os resultados estão aparecendo, e quando é o momento de mudar de rota.

Os Indicadores-chave de Desempenho (os KPIs) que você deve ficar de olho, são: 

  • Taxa de aquisição de clientes: mede a eficácia da equipe em ganhar novos clientes durante um período de tempo pré-determinado, comparando o número de novos clientes com o tamanho total de sua base. Costuma ser medida semanalmente pelos gestores de Marketing e Vendas, além do CEO. 

Como calcular: novos clientes conquistados no período / total de clientes no período x 100;

  • ROI de Marketing: mede a receita gerada por uma campanha de marketing, dado o custo de executá-la. O sucesso é determinado pelo número de vendas que tem esta ação como origem. 

Como calcular : (crescimento em Vendas – despesas de Marketing) x 100 / investimento de Marketing;

  • Volume de vendas com origem em Marketing: mede a contribuição do Marketing no aumento da receita de vendas. Esta métrica mostra ‘quanto a mais’ o cliente comprou em decorrência de uma ação específica (exemplo: testes de inserção de mídia).

Com esses dados em mãos, você terá o controle necessário para garantir que não gastará mais do que deve em nenhuma estratégia. Lembrando que: os números são o verdadeiro norte para decidir onde e quando investir na captação de clientes. 

Como calcular o CAC (custo de captação de clientes)

O CAC envolve tanto a área de Vendas quanto a de Marketing.

Portanto, seu cálculo compreende tanto os investimentos realizados com a equipe de Vendas, quanto aqueles feitos com as divulgações e as ações de marketing.

Tudo faz parte do cálculo: salários, ferramentas, ligações telefônicas, campanhas de mídia e participações em eventos são alguns dos exemplos de investimentos que você deve considerar.

Com os valores em mãos, anote o número exato de clientes conquistados no mesmo período. Bom lembrar que os clientes que vieram de outras fontes, como o seu relacionamento pessoal, não entram no cálculo.

O CAC, então, será o resultado da soma dos custos e investimentos em Marketing e Vendas dividido pelo número de clientes conquistados no período.

Ou seja, se você investiu R$5 mil em Vendas e R$5 mil em Marketing e conquistou 10 clientes, o CAC é de R$1.000,00.

Como melhorar o CAC da minha empresa?

Se você chegou até aqui, então percebeu que uma estratégia de marketing eficiente é capaz de diminuir o custo de aquisição de clientes. Ou seja, se você investir R$5 mil reais em uma estratégia mais ou menos, o custo por cliente será altíssimo, mas se você investir o mesmo valor em uma estratégia vencedora, o custo por cliente poderá ficar minúsculo.

Sendo assim, a melhor maneira de melhorar o Custo de Aquisição de Clientes da sua empresa é: confiar em uma agência de marketing focada em resultados. 

Quer saber mais sobre marketing feito para impulsionar a sua marca? Então, entre em contato conosco. Nosso time de atendentes está pronto para conversar com você e propor soluções para o seu negócio.

Agradecemos a leitura e até a próxima!

Suzana Chiodo

Co-founder da Agência Poussée, empreendedora, formada em Publicidade e Propaganda, especialista em branding e construção de marcas. Criei a Poussée para ajudar marcas a alinharem seu negócio e comunicação a partir do propósito. Meu objetivo é provocar a transformação de negócios e impactar em seu crescimento de forma humana, responsável e totalmente focada em performance.

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