Se você deseja construir uma estratégia de Inbound Marketing eficiente, precisa entender o que é funil de marketing. Também conhecido como pipeline ou funil de vendas, esse modelo estratégico é fundamental para a definição de um planejamento que contemple cada etapa do processo de compra e resulte em mais conversões.
Formado por diferentes etapas, ele facilita a tomada de decisões com relação à estrutura de aquisição de leads e, se não for bem definido e monitorado, você pode perder oportunidades de negócios.
Pensando em ajudar você a compreender as principais etapas do funil de vendas e como ele se aplica em sua estratégia de Inbound Marketing, preparamos este artigo. Continue a leitura e saiba mais!
O que é funil de marketing?
O processo de compra não é algo simples. Isso porque ele ocorre por meio de diferentes etapas, e nem todas as pessoas estão no momento de fechar um negócio ou adquirir um produto.
De acordo com a pirâmide de Chet Holmes, presente em seu livro “The ultimate sales machine”, apenas 3% dos prospects de uma empresa já estão prontos para comprar. Isso mostra a necessidade de ter uma compreensão aprofundada de toda a jornada pela qual eles passam até se tornarem clientes.
O funil de marketing é um modelo estratégico que ilustra essa jornada, desde seu primeiro contato com a empresa até a compra — incluindo, em alguns casos, o pós-venda. Ele representa o caminho que uma pessoa percorre entre a primeira visita em um ponto de contato com sua marca até o fechamento do negócio.
Qual a importância do funil de marketing?
A estruturação do funil de marketing proporciona uma série de benefícios para as empresas, independentemente de seu porte ou área de atuação. Ela permite traçar estratégias voltadas para o alcance de suas metas e possibilita criar um planejamento de forma mais acertada, com táticas direcionadas para possíveis clientes em cada fase.
Sem ter um funil bem definido, é comum que as empresas acabem investindo em ações que não proporcionam bons resultados. Isso porque a compreensão do momento em que um lead se encontra é o que permite comunicar a mensagem certa na hora certa.
Direcionar uma oferta de venda a um lead que ainda não chegou no fundo do funil pode acabar gerando uma percepção negativa sobre sua marca e até levando à sua desistência. Da mesma forma, não oferecer suas soluções para quem já está pronto para comprá-las é um desperdício de oportunidades de negócios.
Você sabe como os seus clientes chegam até você? O que eles pesquisam para chegar em sua solução? Descobrir tudo isso faz parte do entendimento do funil de marketing.
A efetividade de sua estratégia vai depender do seu conhecimento sobre os melhores métodos para cada etapa do funil, a fim de otimizá-lo para a atração e conversão da maior quantidade de pessoas possível.
Quais são as etapas do funil de marketing?
As etapas do funil de marketing estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra. De modo geral, existem três: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu). Cada uma delas tem suas particularidades e necessita de conteúdos e estratégias diferenciadas para que você obtenha os melhores resultados em Inbound Marketing.
Topo de funil
Na primeira etapa do funil de marketing, as pessoas ainda não têm o interesse de fazer uma compra ou contratar alguma empresa. Na realidade, elas ainda não sabem exatamente do que necessitam. Estão apenas interessadas em solucionar algum problema e pesquisar a respeito de seus sintomas. Nesse momento, a concretização da venda ainda é algo totalmente incerto.
O seu conteúdo para topo de funil deve ter como foco responder aos questionamentos mais comuns dessas pessoas e educá-las, sem fazer nenhum tipo de oferta de vendas. Isso pode ser feito por meio de artigos, ebooks introdutórios e posts nas redes sociais.
É importante otimizar seus esforços para obter um grande alcance, atraindo o maior número de visitantes possível. Para isso, também é interessante utilizar anúncios pagos, utilizando plataformas como o Google Ads e o Facebook Ads.
Meio de funil
Já no chamado meio de funil, o foco é fazer com que os visitantes da primeira etapa tornem-se leads e, então, amadurecê-los e qualificá-los. Embora ainda não seja o momento de vender suas soluções, nessa etapa, é importante oferecer conteúdos mais avançados, como ebooks mais complexos, checklists, infográficos e templates. Eles devem ser oferecidos em troca de informações pessoais, por meio de formulários e landing pages.
Essas informações permitem que você inicie um fluxo de nutrição dos leads com e-mails personalizados. Para automatizá-los, você pode utilizar plataformas de automação de marketing. Elas possibilitam coletar ainda mais informações e oferecem diversas funcionalidades para otimizar processos e aumentar a eficiência de suas ações.
Fundo de funil
Essa é a etapa em que os leads qualificados estão praticamente prontos para receber uma abordagem voltada a vendas e tomar uma decisão. Aqui, eles já estão totalmente cientes de seu problema e buscam pela melhor solução. Portanto, é necessário dispor de boas ofertas para obter a maior taxa de fechamento de negócios.
Alguns exemplos são demonstrações de seus produtos, cupons de desconto, pedidos de orçamento, avaliações gratuitas, ebooks com cases de sucesso e webinars esclarecendo as principais dúvidas dos clientes. Além disso, é possível fornecer conteúdos que tornem mais fácil e rápido o processo de compra, deixando os leads bem informados sobre as suas soluções.
Compreender o funil de marketing é fundamental para a elaboração de uma estratégia previsível e escalável, que alcance e guie pessoas através das diferentes etapas do processo de compras. Uma estratégia de Inbound Marketing alinhada a esse funil otimiza recursos ao atrair mais clientes e facilitar o fechamento de vendas.
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