Um planejamento de marketing e vendas deve conter as ações e campanhas a serem realizadas em um período de tempo estipulado previamente, com o objetivo de preparar as empresas para as melhores estratégias a serem utilizadas. Neste caso, estamos falando sobre o próximo ano que vem aí, 2024.
Nossa, mas você já está falando sobre o futuro? Sim e não. A verdade é que faltam dois meses para 2023 chegar ao fim, portanto, falamos sobre futuro, de um futuro que já podemos enxergar porque está pertinho de nós, precisamente há menos de 60 dias.
Então, decidimos criar um guia completo, com todas as informações, etapas e estratégias necessárias para que você possa criar um planejamento de marketing realmente eficiente para sua empresa conquistar mais sucesso. Vamos lá!
O que é um planejamento de marketing e vendas?
Em suma, o planejamento de marketing e vendas é um documento escrito e visual, que aponta cada atividade a ser realizada durante o ano, seja para fins internos ou de acordo com cada cliente da empresa e suas especificações.
Mesmo entendendo que o mercado corporativo está sujeito a mudanças e imprevistos possam acontecer, esse plano traçado deve ser detalhado de acordo com a experiência dos tomadores de decisão, as tendências estratégicas atuais e os resultados obtidos em 2023.
Com base em metas desafiadoras mas realistas, é necessário decidir se o planejamento será feito com base em cada mês ou de maneira trimestral. Para isso, é fundamental que os gerentes de cada setor estejam alinhados e integrados nessa tarefa.
Objetivos do seu plano
Para criar uma lista de objetivos para sua empresa é necessário ter uma visão macro em relação aos resultados obtidos no ano e análise de cumprimento das metas a partir de cada setor consultado.
Um dado importantíssimo que deve ser documentado, são os possíveis obstáculos para o alcance desses objetivos. Ou seja, como já mencionamos, cada análise deve ser previamente estabelecida e cumprida.
Para isso, toda a equipe precisa ter o planejamento de marketing e vendas em mãos, assim, gestores e colaboradores de todos os setores poderão consultá-lo e checar se os resultados estão de acordo com os objetivos listados, bem como as outras informações contidas no plano.
Análise de 2023
Para realizar uma boa análise das conquistas e falhas do ano que passou, é fundamental dividir esse estudo em diferentes fatores:
- Tipos de gargalos ao longo de 2023; Resultados financeiros;
- Melhores campanhas implementadas;
- Satisfação interna entre os membros da equipe;
- Feedbacks dos clientes, positivos e negativos;
- Quais setores tiveram os resultados menos positivos;
- Retorno do investimento – mês a mês;
- Maturidade digital dos clientes da casa;
- Estratégias de vendas que funcionaram bem ou mal durante o ano que está terminando;
- Sazonalidade e cumprimento das metas, levando em consideração a produtividade, funil de vendas e outros fatores que você considere importantes.
Para que cada um dos fatores listados sejam validados, é necessário basear-se em dados; só desta maneira esse estudo poderá ser validado e utilizado com segurança. Contudo, também é fundamental contar com a experiência dos profissionais, que com certeza podem dar visões ricas sobre como cada setor atuou em 2023.
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Etapas do planejamento de marketing e vendas
Para preencher corretamente o plano para 2024, é fundamental seguir cada etapa necessária, porque cada passo ajuda a organizar o próximo, e assim, é possível tornar o planejamento um sucesso do ponto de vista prático, financeiro e de crescimento da empresa.
Confira as etapas fundamentais:
Definição dos objetivos, fazendo as seguintes perguntas a si mesmo e para parte do time: em quais metas precisamos investir? Devem haver realocações ou promoções para os membros da equipe? Existem colaboradores que não estão entregando o que a empresa precisa? Quais são as carências para chegar a estes resultados?
Realização de diagnósticos operacionais, baseados em quantidade e qualidade das atividades da empresa. Quer entender melhor esse tópico? Pode ficar tranquilo que eu explico: você tem um negócio e, de maneira geral, os resultados são satisfatórios. Mesmo assim, conseguiu identificar processos que não alcançaram a mesma qualidade de outros? Pronto, esse é o diagnóstico que você deverá fazer.
Definição de planos de ações a partir de projetos que irão proporcionar os resultados desejados. Quais recursos serão necessários? Nós já os temos? O que nos falta para alcançá-los? Como implementar melhorias nesses projetos, em comparação com o ano que passou? Ao responder essas perguntas, será mais fácil e prático obter sucesso nesse planejamento para 2024.
Execução, disciplina e capacidade ampla de análise do percurso corrido até o momento. Ao iniciar mais um ano de trabalho com ânimos renovados, pode ser fácil cair na tentação de mudar os planos, seja por causa de novas tecnologias ou tendências em alta. E é claro que mudanças podem ser implementadas, mas apenas como um complemento ao mapeamento já finalizado.
Também é preciso verificar, mês a mês, quais partes do planejamento de marketing e vendas estão sendo executadas e com qual qualidade isso está sendo feito. Só assim é possível entender, de fato, se o plano está sendo seguido, seja de maneira macro ou micro.
Trabalho em equipe
Envolver os colaboradores, de alguma maneira, no processo de planejamento, é uma forma eficaz de torná-los mais comprometidos com uma visão macro da empresa, obter visões mais amplas e criativas das soluções necessárias e oferecer um maior senso de confiança e pertencimento para os membros envolvidos.
A curto prazo, será possível colher os benefícios dessa integração, trazendo muitos ganhos para a organização e para um maior desenvolvimento desses profissionais dentro da empresa, ampliando a percepção do negócio como um todo.
Também é preciso definir quais membros da equipe serão responsáveis pelas tarefas específicas definidas no planejamento de marketing e vendas e quais membros da equipe assumirão posições de liderança nas conquistas que levarão ao cumprimento do objetivo final.
Caso você não tenha a pretensão de envolvê-los tão a fundo na fase do planejamento, uma pesquisa de clima ou mesmo um questionário sobre melhorias internas já dão conta do recado. O importante é que grandes mudanças ou decisões da empresa sejam comunicadas a todos de maneira transparente, levando em consideração os benefícios para cada setor.
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Definindo metas
A parte mais importante de qualquer planejamento de marketing e vendas deve ser as metas definidas neste documento. Os objetivos devem ser muito específicos – ou seja, vender x quantidade de produtos, ganhar x quantidade de seguidores nas mídias sociais, melhorar o engajamento em x por cento, etc.
As metas também devem ser realistas, a partir da criação de pesquisas sobre as tendências atuais do mercado e marcas concorrentes, para assim, ajudar a criar objetivos alcançáveis, sem desilusões ou falhas no cronograma traçado.
Além de objetivos muito específicos, um bom plano de vendas e marketing também deve consistir em:
Uma lista detalhada de estratégias de marketing que serão implementadas e os prazos para cada uma;
Quais ferramentas e aplicativos serão utilizados nas estratégias traçadas;
Existe algum investimento financeiro ou promoção a cada meta alcançada?
É importante que a gestão empresarial tenha em vista um planejamento regular destes aspectos, encontrando o equilíbrio ideal para o benefício de todos os envolvidos.
Tipos de métricas
Indicadores de resultados que atuam como uma régua para ações e campanhas, as métricas de marketing acompanham os mais diferentes tipos de retornos das atividades executadas na empresa. Por isso, vou te mostrar algumas das métricas mais efetivas utilizadas por profissionais de todo o mundo.
Custo por Lead (CPL)
Com essa métrica, é possível entender o valor de cada lead alcançado, e funciona com a divisão do custo investido pelo número de leads gerados.
Custo por aquisição (CPA)
Frequentemente utilizada em ações de mídia paga, a CPA é uma excelente métrica para encontrar qual é o valor ideal a ser investido para a conquista dos objetivos da campanha, que normalmente se traduz em uma conversão.
Taxa de clique de e-mail
Essa métrica mostra o percentual de pessoas que clicaram entre os e-mails enviados que foram abertos. Avaliar a capacidade de engajamento desse público é a principal função dessa análise.
Ticket médio
Este indicador demonstra o valor das vendas obtido em um determinado período de tempo. Utilizado como métrica de desempenho, esse indicador mostra um pouco da qualidade do setor de vendas.
Conversões por canal
Essa métrica tem como objetivo fornecer a fonte de qual canal foi usado para o usuário chegar ao seu site. Alguns dos exemplos mais comuns são: e-mail, busca orgânica e mídias sociais.
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Agora que já falamos sobre metas, indicadores e as métricas mais utilizadas para avaliar os resultados do seu marketing, que tal falarmos um pouco sobre as tecnologias disponíveis no mercado?
Análise das tecnologias disponíveis
Para trabalhar o uso das tecnologias dentro da sua empresa, é importante observar as ferramentas que seus clientes em potencial estão usando nas ações realizadas.
Essa atividade é fundamental, uma vez que te permite adquirir uma visão privilegiada dos tipos de tecnologias compradas, abandonadas e usadas para potencializar o sucesso de negócios de diferentes nichos.
O uso de dados tecnográficos permitirá que você direcione e qualifique seus clientes em potencial com base nos mais atuais caminhos tecnológicos. Isso te ajudará a aumentar suas vendas e abraçar melhor suas metas.
Ferramentas da concorrência
Analisar a concorrência faz parte de todas as etapas de marketing e vendas, e no caso das tecnologias usadas não é diferente. É importante entender o que eles estão usando, como fazem isso e quais delas funcionam bem.
Considerando que a contratação de novas ferramentas faz parte do processo de evolução corporativa; a própria Inteligência Artificial inova todos os dias, lançando novas soluções no mercado. Por isso, é essencial ficar atento às tecnologias e como a sua concorrência vem se destacando a partir dessas ferramentas.
Plano financeiro
Engana-se quem pensa que apenas novos empreendimentos precisam de um plano para as finanças. Uma empresa pode existir há muitos anos e ter grande êxito, mas ainda precisa deste recurso para acompanhar o mercado, que está sempre em mudança e continuar a ser relevante e com a contabilidade em dia.
Para que um plano financeiro tenha valor e seja, de fato eficaz, é importante contar com diversos planejamentos de ação, se possível, a orientação de especialistas e suporte das tecnologias disponíveis. Hoje existem inúmeras ferramentas virtuais para obter soluções simplificadas.
Os gastos empresariais irregulares abrangem exemplos diversos: multas por eventuais perdas de prazos de pagamentos, reajuste salarial dos colaboradores, manutenções que não são previstas, confraternizações em datas comemorativas e danos ao ambiente de trabalho.
Por isso, ter um fluxo de caixa controlado e equilibrado é a melhor maneira de se preparar para eventuais problemas contábeis.
Controle do planejamento de marketing e vendas
Mais do que criar um plano repleto de informações detalhadas, é fundamental acompanhá-lo constantemente, para entender quais etapas estão sendo cumpridas corretamente e quais delas não estão.
Essa é uma parte essencial do planejamento, porque é a maneira mais exata de garantir que todos estão cooperando, que os colaboradores aderiram às novas estratégias e, principalmente, quais são os resultados realmente viáveis.
Tudo isso pode ser obtido a partir de dados coletados em ferramentas automatizadas e através do cumprimento das métricas estabelecidas previamente no planejamento de marketing e vendas.
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