Ao começar a implementar uma estratégia de Inbound Marketing, é comum que profissionais foquem em ações para atrair visitantes para o blog e convertê-los em leads. No entanto, acumular esses contatos não é garantia de oportunidades de negócios para a sua empresa. Para levar esses leads ao fundo do funil de vendas, é necessário utilizar um fluxo de nutrição eficiente.
Pensando nisso, criamos este artigo para ajudar você compreender esse conceito e montar sua estratégia de nutrição de leads com eficiência. Assim, será possível garantir resultados cada vez melhores.
Está preparado para conhecer as melhores práticas para a criação de um fluxo de nutrição matador? Vamos lá!
O que é um fluxo de nutrição de leads?
Um fluxo de nutrição é uma estratégia cujo intuito é desenvolver o relacionamento com os seus potenciais clientes por meio de uma sequência estratégica e automatizada de e-mails.
Em outras palavras, trata-se de uma maneira de nutrir seus leads com informações relevantes, fazendo com que seja estabelecido um relacionamento natural entre eles e a sua empresa. Com isso, é possível trazê-los cada vez mais perto e aumentar as chances de conversão.
Por meio desse relacionamento, seus leads poderão aprender mais sobre as soluções de sua empresa, interessar-se cada vez mais e, aos poucos, sentir-se confiantes para adquiri-las no momento em que houver uma abordagem de vendas.
É importante ressaltar que, no Inbound Marketing, a personalização é fundamental. Por isso, enviar e-mails para toda a sua base de leads de forma indiscriminada não é uma forma estratégica de se comunicar com eles.
É preciso trabalhar com segmentos de leads, definidos conforme interesses, perfil e estágio no funil de vendas. Com isso, você conseguirá gerar valor para essas pessoas e amadurecer sua intenção de compra com conteúdos pertinentes a cada etapa.
Quais os benefícios dessa estratégia?
Há muitos benefícios na utilização da nutrição de leads. De acordo com a Forrester Research, as empresas que utilizam campanhas de nutrição geram 50% mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor.
Por meio dela, é possível:
- Economizar tempo, automatizando tarefas que, manualmente, demorariam muito para serem concluídas, como o envio de e-mails para leads e a análise de quais páginas eles acessaram.
- Otimizar processos, garantindo que a mensagem certa seja enviada para as pessoas certas e no momento certo da jornada do consumidor.
- Facilitar o processo de vendas, tendo em vista que seus leads serão educados e já terão um conhecimento prévio acerca de suas soluções no momento em que forem abordados.
- Tornar mais eficiente a análise de resultados, uma vez que, em campanhas de nutrição, é possível ter total controle sobre indicadores de desempenho. Com isso, você pode reformular seus fluxos com baixas taxas de conversão para ter melhores resultados.
Com um fluxo de nutrição eficiente, você conseguirá obter mais conversões e, consequentemente, melhores resultados em vendas. Mas, afinal, como colocar essa estratégia em prática? Continue a leitura e descubra!
Como fazer um fluxo de nutrição eficiente?
Esse processo não é difícil de ser implementado, desde que você utilize uma plataforma de automação de marketing para realizá-lo de forma personalizada e escalável.
Além de permitir o agendamento do disparo de e-mails, esse tipo de software também torna possível gerenciar processos importantes, como a classificação dos leads e a marcação de oportunidades.
Uma vez que você tem as ferramentas certas, basta seguir os passos que listaremos a seguir.
1. Defina seus objetivos
Um fluxo de nutrição, assim como qualquer outra estratégia de marketing, precisa ter objetivos bem definidos. Eles guiarão todas as etapas e servirão para nortear o tipo de conteúdo que será enviado ao longo da campanha. Por isso, precisam ser específicos e realistas.
- Segmente seus leads
O segundo passo para iniciar um fluxo de nutrição é agrupar os leads em diferentes segmentos, conforme critérios de classificação que considerem suas semelhanças. Isso porque falar com um público abrangente torna difícil o direcionamento de conteúdos.
É possível agrupá-los por características profissionais, pelos conteúdos consumidos e pelo estágio em que se encontram na jornada do consumidor, por exemplo. Avalie o tipo de segmentação que faz mais sentido para o seu negócio.
- Crie suas ofertas
O terceiro passo para a criação de um fluxo eficiente é a produção de materiais ricos que possam levar os leads à ação. Seu objetivo é cativá-los e incentivá-los a tomar a atitude esperada.
Alguns exemplos são ebooks, cases de sucesso, webinars, templates e infográficos. Eles precisam ser relevantes para a sua persona e devem ser produzidos de acordo com as etapas do funil de vendas.
- Escolha o gatilho que inicia os disparos
Uma vez que você tem ofertas previamente produzidas, escolha o gatilho que iniciará o seu fluxo, desencadeando o envio de mensagens. Ele deve estar relacionado aos objetivos que você definiu.
Identifique em sua ferramenta de automação o tipo de ação que pode ser monitorado para servir de gatilho, como o preenchimento de um formulário, o download de um material rico ou a visita a uma determinada página.
- Crie os e-mails
Agora, chegou o momento de escrever os e-mails. Não existe uma quantidade certa, mas os fluxos de nutrição costumam ter, em média, de três a cinco e-mails. Cada um deles deve ter uma função específica, seguindo uma ordem lógica para o alcance do objetivo definido.
Por mais que o disparo seja feito de forma automática, eles não devem parecer robotizados. É preciso criar mensagens personalizadas que, de fato, mostrem ter sido escritas por uma pessoa real. Além disso, elas devem ser objetivas e terminar com um call to action (CTA) claro e chamativo.
Em todas as mensagens, é preciso demonstrar conhecimento aprofundado no assunto e passar segurança. Dessa forma, seus leads vão enxergá-lo como alguém que sabe bem do que está falando e é uma autoridade em sua área de atuação.
- Defina os prazos
Uma vez que você tem todas as mensagens criadas, é preciso definir prazos e a periodicidade dos envios.
Enviar e-mails com uma frequência muito alta pode fazer com que seus leads desistam e até mesmo cliquem para cancelar a inscrição, ou seja, deixar de recebê-los. No entanto, disparar as mensagens com intervalos muito prolongados podem levar os leads a se esquecerem de sua empresa.
Muitas empresas costumam enviar os e-mails de um fluxo de nutrição utilizando intervalos de cinco dias, porém isso não é uma regra. Você pode colocar esse prazo no início e, mais tarde, definir o espaçamento ideal, com base no comportamento de seus leads.
- Analise seus resultados
Não adianta definir um fluxo de nutrição se você não monitora os seus resultados. É fundamental medir as métricas e indicadores regularmente para encontrar possíveis falhas e oportunidades de melhoria. Esteja aberto ao aprendizado e às mudanças. Faça testes e alterações até garantir que sua estratégia esteja obtendo o melhor desempenho possível.
Com as novas possibilidades trazidas pela tecnologia, as maneiras mais personalizadas de se comunicar com os consumidores vêm ganhando destaque — entre elas, os fluxos de nutrição de leads. Por meio deles, é possível estabelecer um relacionamento com seus clientes em potencial de forma acessível, pessoal e escalável. Por isso, aposte nessa estratégia para potencializar seus resultados em Inbound Marketing!
Agora que você já sabe criar fluxos de nutrição eficientes, o que acha de falar conosco para entender como podemos potencializar seus resultados por meio de soluções de alta performance? Estamos prontos para esclarecer todas as suas dúvidas.
