Passo a passo para criar uma persona

Passo a passo para criar uma persona

Ao começar a planejar uma estratégia de Inbound Marketing, uma das primeiras tarefas é identificar e criar personas. Isso porque todo o conteúdo criado deve ser do interesse de seus clientes ideais, caso contrário, não trará os resultados esperados. A partir dessa definição, todo o trabalho se desdobra de maneira mais fácil e eficiente, tendo em vista que você já sabe exatamente o que seu público busca e em quais canais ele está mais presente.

Neste artigo, vamos mostrar o que são personas e detalhar o processo para criá-las de forma simples e prática. Boa leitura!

Afinal, o que é persona?

Uma persona — também chamada de buyer persona — é uma representação semifictícia que ilustra o cliente ideal de uma empresa, baseando-se em informações reais. Em outras palavras, trata-se de uma personagem criada para auxiliar na compreensão das características de quem se deseja alcançar com esforços de marketing, facilitando a tomada de decisões.

Esse modelo deve ser construído a partir de dados demográficos, comportamentais e psicográficos, compreendendo dores, desejos, desafios, interesses e informações profissionais dos clientes atuais de seu negócio.

O intuito de defini-lo é entender melhor quem é o seu público e do que ele necessita para fornecer conteúdo realmente útil e valioso ao longo de uma estratégia Inbound. Como essas informações, você também consegue encontrar o tom mais adequado para falar com essas pessoas e até pensar em como deixar seu design mais atrativo para elas. Assim, torna-se possível desenvolver ações muito mais efetivas.

Para exemplificar, um estudo de caso realizado pela MarketingSherpa revelou que o uso de personas em estratégias de conteúdo resultou em um aumento de 210% no tráfego dos sites e um crescimento de 97% na geração de leads. Isso mostra o potencial dessa ferramenta para otimizar ações de Inbound Marketing.

Além de guiar a atuação de sua equipe de marketing, a definição de personas também serve para auxiliar o time de vendas. Em ambos os setores, ela ajuda a otimizar investimentos e direcionar melhor os contatos, tornando mais eficientes a atração de visitantes, a nutrição dos leads e a conversão deles em clientes. Com isso, permite atingir mais facilmente os objetivos de seu negócio.

Qual a diferença entre persona e público-alvo?

Ao conhecer o conceito de persona, é comum confundi-lo com público-alvo. Contudo, ambos apresentam definições bem diferentes. 

O público-alvo é uma representação mais ampla e generalista de quem que você deseja alcançar em suas ações de marketing. Leva em conta os dados comuns de um grupo mais abrangente de pessoas. Ou seja, trata-se da descrição de um segmento da sociedade que conta com características em comum. 

Essa definição se baseia apenas em dados geográficos e sociodemográficos, como local, idade, sexo, nacionalidade e profissão. Portanto, não leva em conta questões comportamentais e psicológicas.

Veja um exemplo:

“Mulheres, entre 30-40 anos, classe alta, casadas, moram em São Paulo, formadas em arquitetura, trabalham em construtoras.”

Já a persona vai mais a fundo e, além dos dados descritos no público-alvo, apresenta informações referentes ao perfil psicográfico e ao comportamento. Esse modelo é mais personalizado e ajuda a compreender o ambiente que cerca essas pessoas, sua situação e os problemas que enfrentam diariamente.

Confira um exemplo de persona:

“Mariana tem 36 anos, é formada em arquitetura e trabalha em uma grande construtora. Deseja crescer profissionalmente, mas, atualmente, não tem tempo para fazer uma especialização. É casada, tem dois filhos e gosta de viajar com sua família nos feriados.”

Percebeu como a definição de persona é muito mais específica e inclui características que o público-alvo não considera? Essa é a principal diferença entre os dois conceitos. Ao criar uma persona, você passa a ter as informações de que necessita para criar conteúdo relevante e atrair as pessoas certas para o seu blog.

Como definir suas personas?

Como vimos, a criação de uma persona deve ser feita com base em informações reais. Portanto, não se deve incluir nesse perfil suposições. Para que ela realmente represente o público de sua empresa, você deve realizar pesquisas junto aos seus clientes e prospects para obter todos os dados necessários.

Caso haja perfis de clientes distintos, você pode criar mais de uma persona. No entanto, é preciso focar naqueles que realmente proporcionam os melhores resultados para a sua empresa. Criar muitas personas, em vez de ajudar em sua estratégia de Inbound Marketing, pode torná-la mais difícil e menos eficiente.

Vamos abordar, agora, as principais etapas para criar personas.

1. Faça pesquisas

O primeiro passo para a definição de uma persona é pensar em quais perguntas fazer em suas entrevistas. Elas ajudarão você a construir um personagem que não é somente fruto da suposições, e sim baseado em pessoas reais.

Além de coletar as informações demográficas de cada pessoa, como idade, estado civil, escolaridade e profissão, há várias perguntas relevantes que podem ser feitas. Essa lista de possíveis questões é extensa e muda conforme a área de atuação de sua empresa.

Confira alguns exemplos:

  • O que você faz em seu trabalho?
  • Quais são os seus maiores desafios em sua profissão?
  • Qual é o tamanho de sua empresa?
  • Quais são os seus principais objetivos atualmente?
  • Quais são as dificuldades que você encontra para alcançá-los?
  • Em quais canais você costuma consumir conteúdo sobre [segmento de sua empresa]?
  • Quais os principais blogs ou sites que você acessa?
  • Quais foram suas motivações ao adquirir nosso produto/serviço?
  • Como nossas soluções te ajudaram?

Depois de definir as perguntas, você pode iniciar as entrevistas. Elas devem ser feitas com os seus clientes atuais ou antigos, e também podem abranger seus leads. Quanto à quantidade, não há uma definição exata, mas recomenda-se falar com, ao menos, 20 pessoas.

2. Analise os dados

O segundo passo para criar uma persona é analisar as respostas e agrupar as que forem semelhantes, observando padrões. Para isso, você pode utilizar uma planilha, criando filtros conforme as características coletadas. Os gráficos podem ajudar a tornar esse conteúdo mais fácil de ser compreendido.

Com esses dados em mãos, é possível encontrar os problemas e reclamações mais comuns, bem como os interesses mais citados. Isso ajuda a identificar demandas semelhantes por conteúdo, o que é fundamental para uma estratégia Inbound efetiva.

3. Descreva suas personas

Com a planilha de análise finalizada, chega a etapa final da definição de personas: a criação dos perfis. Para isso, é preciso criar um documento que registre as informações obtidas, descrevendo características, desejos, dores e desafios.

É importante personificá-los, criando um nome e inserindo uma foto para ilustrar cada persona. Isso ajuda a enxergá-las como clientes reais, o que facilita a identificação com elas na hora de criar conteúdo. Você precisa pensar nelas como seres humanos de verdade, que vão visitar seu blog e se relacionar com a sua marca por meio de diferentes canais.

No post de hoje, você aprendeu como criar uma persona. Esse passo é fundamental para o planejamento de uma estratégia de Inbound Marketing. Isso porque, para produzir conteúdo realmente relevante, é preciso se colocar no lugar da persona, avaliando sua situação e descobrindo o que ela gostaria de ler em seu blog. Com isso, é possível traçar ações mais eficientes, conquistando o interesse das pessoas certas.

Agora que você já sabe mais sobre personas, o que acha de continuar em nosso blog para ler outros artigos sobre inbound marketing? Vamos lá!

Vinicius Passos

CEO da Agência Poussée, empreendedor, formado em Publicidade e Propaganda e especialista em performance digital. Atuo há dez anos no desenvolvimento de estratégias de marketing e no gerenciamento de projetos para clientes com metas agressivas, gerando vendas e novas oportunidades de negócios.

Deixe uma resposta

Fechar Menu