Marketing baseado em contas: por que esta é a hora de investir?

Marketing baseado em contas: por que esta é a hora de investir?

Você sabe o que é o marketing baseado em contas? E se nós falarmos que essa nova estratégia é capaz de impulsionar os resultados das ações de marketing em mais de 97%?

Hoje, trouxemos um artigo sobre essa novidade que mudou completamente a relação entre as agências e as empresas contratantes. Vamos mostrar para você o que é o ABM, suas vantagens e como implementar na sua empresa.

Muito bem, vem ver de perto o que é o marketing baseado em contas e por que a sua empresa deveria se preocupar com isso.

O que é Marketing baseado em contas?

Vamos começar o artigo trazendo para você o que é o ABM, ou Account-Based Marketing, o nosso Marketing Baseado em Contas. Se trata de uma nova abordagem em relação às produções de marketing, sobretudo para agências e empresas contratantes.

Em resumo: o marketing baseado em contas é aquele produzido para contas específicas. Ou seja: quando a agência se concentra em poucas contas e é capaz de gerar resultados mais profundos, já que estará muito mais alinhada com os desejos e as personalidades da marca.

No ABM, a agência se concentra totalmente em desenvolver soluções para as contas selecionadas. Dessa forma, é capaz de pesquisar com mais profundidade sobre aquele tema e assim gerar resultados melhores.

Principais impactos do marketing baseado em contas

É sabido que nas relações B2B, quanto maior o valor de um produto, mais pesquisas serão feitas até a sua aquisição. Então, empresas que vendem serviços ou produtos de tickets elevadíssimos precisam gerar conteúdo de valor para os seus clientes. Já que eles vão pesquisar muito mais antes de adquirir um produto.


Daí o marketing baseado em contas ganha força. Pois ele se concentra justamente no desenvolvimento destes conteúdos tão necessários. Estima-se que uma estratégia de marketing baseado em contas seja até 97% mais eficaz, quando comparada com outras estratégias mais “genéricas”.

Quais são as estratégias do marketing baseado em contas?

Normalmente, o marketing baseado em contas olha para empresas de relação B2B, como dissemos, aquelas que possuem produtos mais complexos. Portanto, exigem um tempo maior de pesquisa e implementação.

A produção destes conteúdos também segue um padrão de pirâmide, dividido em três etapas:

  • Um-para-um
  • Um-para-poucos
  • Um-para-muitos 

Quanto maior o investimento, mais exclusivas serão as ações de marketing. Até que se torne o limite de um-para-um.

Marketing de contas um-para-um

A forma mais personalizada de marketing. Nele, é comum que as empresas construam mapas complexos englobando diversos quesitos de uma mesma marca. 

Esses quadros podem ter informações tão precisas, quanto:

  • Perfis de vendas de todos os vendedores
  • Principais ações de vendas
  • Mapeamento das principais negativas dos clientes
  • Pontos importantes dos produtos ou serviços
  • Principais concorrentes
  • Principais riscos do mercado

Enfim, há uma análise minuciosa sobre todas as ações que envolvem uma mesma empresa. Dessa forma, as ações de marketing são exclusivas e só podem ser usadas por aquela marca, naquele contexto, daquela maneira. 

É um marketing muito eficaz, já que trata diretamente do universo da marca.

Marketing de contas um-para-poucos

Neste marketing de contas a agência vai trabalhar com clusters de contas que tenham similaridades. Ou seja, diversos escritórios de arquitetura, por exemplo. Ou empresas que tenham tickets parecidos em seus produtos e um público similar.

É a maneira mais comum das agências trabalharem hoje em dia. Já que suas estratégias podem ser feitas com custos menores (não há uma pesquisa tão profunda), e os resultados são satisfatórios.

Agências realmente competentes são capazes de criar soluções de um-para-poucos que funcionem para todos. Dessa forma, mesmo que exista outra marca no mercado usando a mesma estratégia que a sua empresa, os efeitos serão bons o bastante para que os investimentos em marketing valham a pena. 

Marketing um-para-muitos

Essa é a estratégia que lida com diversas contas ao mesmo tempo e as estratégias perdem muito em personalização. Claro que ainda haverão toques específicos – por exemplo: uma loja de roupas masculinas terá ações de marketing apenas para este público.

Contudo, com o crescimento no número de contas atendidas, essas estratégias de marketing são, invariavelmente, mais genéricas. E isso impacta nos resultados.

O marketing um-para-muitos só deve ser usado se o investimento em marketing for realmente pequeno e a empresa tem um produto de fácil entendimento. Que não exige uma pesquisa aprofundada dos seus clientes.

Caso seja uma marca onde o produto é complexo, com um público alvo que demanda grande esforço intelectual, indicamos estratégias de marketing um-para-poucos ou a um-para-um. 

Marketing baseado em contas x Marketing Digital Tradicional

O Marketing Baseado em Contas nada mais é do que a colocação, em termos claros, da localização da empresa contratante dentro de uma agência. Ou seja, já se sabe que agências são capazes de construir soluções incríveis (que uma equipe interna em uma empresa não seria capaz), entretanto, essas soluções surgem na medida em que a agência consegue se concentrar em um número limitado de clientes.

Sendo assim, o que nós chamamos de marketing tradicional também é uma forma de entender o mercado. Se a agência cria soluções genéricas, pouco pessoais e não trata cada cliente como sendo uma força única. É provável que esteja investindo em marketing de um-para-muitos. 

Como investir em marketing baseado em contas

A solução para investir em marketing baseado em contas é simples: encontre agências que realmente trabalhem para o cliente. Lembre-se: a sua agência deve resolver os problemas da sua empresa e vender a sua marca, não usar você e a sua marca como escadas para a própria glória.

Toda agência é uma servidora. Que está no mercado para garantir o sucesso do cliente.

Sendo assim, procure agências de confiança, pergunte sobre os clientes e sobre a atenção dada para cada conta. Pois, é certo, sua empresa merece foco total e absoluto. O que vai trazer para você aqueles 97% de eficácia nas ações de marketing.

Quer saber mais sobre como o marketing pode impulsionar a sua marca? Clique aqui e leia o nosso artigo sobre as vantagens de investir em marketing digital na Poussée.

Agradecemos a leitura e até a próxima!

Vinicius Passos

CEO da Agência Poussée, empreendedor, formado em Publicidade e Propaganda e especialista em performance digital. Atuo há dez anos no desenvolvimento de estratégias de marketing e no gerenciamento de projetos para clientes com metas agressivas, gerando vendas e novas oportunidades de negócios.

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