O que é Inbound Marketing e como aplicá-lo?

O que é Inbound Marketing e como aplicá-lo?

Se você chegou até aqui, provavelmente já ouviu falar sobre Inbound Marketing. Também conhecido como marketing de atração ou “o marketing que as pessoas amam”, esse famoso método tem o intuito de atrair clientes ao gerar interesse no conteúdo publicado.

Ele rompe com os conceitos do marketing tradicional, que sempre se basearam na interrupção — um exemplo clássico são os comerciais de televisão exibidos no meio das programações e até mesmo os anúncios patrocinados que interrompem vídeos no YouTube.

Com as novas tecnologias e o advento da chamada era digital, o comportamento do consumidor, que está cada dia mais conectado, mudou drasticamente. Dessa forma, o antigo modelo tem perdido sua relevância. Em meio a esse contexto é que surgem as estratégias de Inbound Marketing, com técnicas adaptadas ao perfil e à jornada de compra dos consumidores de hoje.

Pensando na importância desse tema, preparamos este post explicando o que é Inbound Marketing e como aplicá-lo. Continue a leitura e saiba mais!

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma estratégia baseada em conquistar o interesse das pessoas certas atraindo clientes em potencial para o seu blog ou site. Depois disso, despertar seu desejo de conhecer a marca, estabelecendo um relacionamento duradouro com elas. Em outras palavras, seu intuito é fazer com que os futuros clientes procurem pela sua empresa, não o contrário.

Mas como isso funciona? Simples: por meio da produção e divulgação de conteúdo de qualidade. Mais do que publicar textos bem escritos, é preciso entregar algo realmente valioso, que seja capaz de conversar com o seu público, esclarecer suas principais dúvidas e educá-lo. Isso torna a sua empresa uma referência nos assuntos relacionados à sua área de atuação e influencia na decisão de compra.

Quais os benefícios do Inbound Marketing?

Afinal, vale a pena investir em Inbound Marketing? Para se ter uma ideia, de acordo com a pesquisa Content Trends, 67,3% das empresas brasileiras já adotam estratégias de Marketing de Conteúdo, sendo que 85,8% das que ainda não adotam têm a pretensão de implementar.

Além disso, 92% das empresas que utilizam o Inbound Marketing conseguiram gerar um retorno positivo. Tudo isso mostra o seu potencial para elevar os resultados de qualquer negócio.

A implementação dessa metodologia proporciona uma série de benefícios para as empresas que as utilizam, tornando-a uma grande aliada da construção marcas fortes. Confira, a seguir, os principais.

1. Atração das pessoas certas

Em uma estratégia de Inbound Marketing, em vez de atrair visitas de pessoas que não têm a menor possibilidade de se tornarem clientes, você chama a atenção apenas de quem realmente apresenta potencial de compra futura.

Isso ocorre porque um dos primeiros passos dessa metodologia é a criação de personas, que são perfis que representam seus clientes ideais, criados com base em dados reais. Elas ajudam a desenvolver conteúdo relevante que, de fato, faça sentido para o seu público, o que atrai as pessoas certas para o seu site.

Ao produzir conteúdo segmentado, é possível impulsionar tráfego qualificado para seu blog, aumentando as chances de concretização de vendas. Não à toa, um relatório da HubSpot revelou que 72% das empresas brasileiras observaram um aumento de suas vendas depois de investir nessa estratégia.

2. Facilidade na mensuração dos resultados

Nos métodos mais tradicionais de marketing, a mensuração de resultados ainda é uma tarefa difícil. Você saberia dizer, por exemplo, quantas pessoas tiveram contato com sua propaganda na televisão e quantas chegaram até a sua solução por meio dela? 

No Inbound Marketing, por outro lado, é possível analisar todos os indicadores em tempo real. Assim, você pode verificar se uma estratégia está atingindo os objetivos estipulados, identificar ações que não estão gerando os resultados esperados e fazer ajustes para garantir o melhor desempenho possível.

3. Custo reduzido

Por fim, as estratégias de Inbound Marketing representam uma diminuição de custos se comparadas ao marketing tradicional. Isso porque investir em anúncios em jornais, comerciais na televisão e outros meios tradicionais costuma ser bastante caro — e os resultados, como vimos anteriormente, são difíceis de se medir.

Gerar leads por meio dessa metodologia é quase 50% mais barato do que em uma estratégia de outbound, conforme pesquisa realizada pela HubSpot.

Mas além de ser relativamente menos caro do que essas soluções, o Inbound diminui os custos de aquisição de leads e de clientes. Essa otimização de recursos possibilita maior orçamento disponível para aplicar nas táticas que apresentem melhor desempenho. Assim, você poderá continuar escalando sua estratégia.

Como aplicar essa estratégia?

A metodologia Inbound se baseia em quatro etapas principais: atrair, converter, vender e encantar. Saiba mais sobre elas e conheça as principais ferramentas utilizadas em cada uma.

Metodologia Inbound
Metodologia Inbound

1. Atrair

A primeira etapa de uma estratégia de Inbound Marketing consiste em fazer com que estranhos tornem-se visitantes de seu site ou blog, atraídos por conteúdo relevante. As principais ferramentas utilizadas nessa etapa são:

  • Blog: produzir conteúdo de qualidade é imprescindível para uma estratégia de Inbound Marketing — e o melhor lugar para disponibilizá-lo é o blog. Ele deve conter textos relacionados aos principais interesses e dúvidas de sua persona, a fim de gerar identificação e criar um relacionamento duradouro com o seu público.
  • SEO: de nada adianta produzir uma série de conteúdos se eles não forem encontrados pelo seu público, não é mesmo? Atualmente, é muito comum que o processo de compra tenha início nos mecanismos de busca. Por isso, é preciso utilizar técnicas de SEO (Search Engine Optimization) para garantir que o seu site apareça entre os primeiros resultados.
  • Redes sociais: atualmente, a maior parte das pessoas está ativa nas redes sociais. Por isso, marcar presença nelas é fundamental para qualquer empresa. Além de possibilitar a interação com os seus consumidores, elas são excelentes canais para o compartilhamento dos conteúdos que você produzir.

2. Converter

O principal objetivo de atrair um grande número de visitantes é converter o máximo deles em leads, ou seja, transformá-los em oportunidades reais de venda. É nisso que consiste a etapa de conversão, que utiliza as seguintes táticas:

  • Criação de ofertas: para que seus visitantes queiram se tornar leads, é necessário disponibilizar uma oferta, que pode ser direta (testes gratuitos e pedidos de orçamento, por exemplo) ou indireta (ebooks, webinars, infográficos etc). Ela deve estar de acordo com a etapa do funil de vendas.
  • Landing pages: quando o assunto é conversão, as landing pages desempenham um papel fundamental. Isso porque elas são desenvolvidas justamente para convencer o visitante a realizar uma ação — normalmente, o download de um conteúdo atrativo, que seria a oferta. 
  • CRO: Conversion Rate Optimization é um método que busca delinear a experiência do usuário de modo a direcioná-lo à conversão. Ele engloba diferentes técnicas, como os testes A/B, que permitem testar duas versões de uma peça (uma landing page, por exemplo) mudando apenas algumas variáveis para verificar qual delas proporciona mais conversões. 

3. Vender

Esta etapa pode parecer a mais importante, mas somente por meio das outras é possível chegar até aqui. Ela consiste em transformar seus leads em clientes. Esse fechamento ocorre a partir do contato do lead com as suas soluções. Para que ele aconteça, algumas das principais ferramentas utilizadas são:

  • E-mail marketing: também utilizada na etapa anterior, essa ferramenta permite estimular o interesse dos leads e estabelecer um relacionamento próximo e personalizado com eles, nutrindo-os até o momento da compra. As plataformas de automação de marketing possibilitam a realização desse processo em grande escala.
  • CRM: o CRM (Customer Relationship Management) é um grande aliado do processo de Inbound Sales. Isso porque esse tipo de ferramenta permite organizar e armazenar todo o seu histórico de contatos feitos com os seus leads, tornando mais eficiente a abordagem da equipe de vendas.
  • Lead scoring: as ferramentas de lead scoring permitem classificar seus leads por meio de uma pontuação feita com base em seu perfil ou nível de interesse. Conforme a pontuação é atribuída, esses contatos vão sendo qualificados para que, em um determinado momento, possam ser enviados à equipe de vendas para a prospecção.

4. Encantar

Se uma pessoa se torna cliente de sua empresa, isso não significa que o contato com ela deve parar por aí. Pelo contrário: o relacionamento deve continuar, afinal, esse é o início de uma nova jornada em busca de encantá-la para que ela se torne promotora de sua marca. Isso é feito principalmente por meio das seguintes táticas:

  • Sucesso do cliente: sua empresa deve estabelecer uma cultura focada no sucesso do cliente. Afinal, se ele obter resultados reais com as suas soluções, certamente continuará sendo cliente e recomendará a sua marca para várias outras pessoas.
  • Conteúdo relevante: a produção de conteúdo deve continuar nessa fase. Contudo, é fundamental que ele esteja de acordo com as principais necessidades dos clientes e seja mais avançado, fazendo com que eles se tornem fiéis à sua marca.
  • Newsletters: uma forma de garantir que a sua marca seja sempre lembrada pelos clientes é enviando esses conteúdos com regularidade para eles por meio de newsletters. Mas também é válido enviar e-mails com cupons e ofertas exclusivas de modo a incentivá-los a comprar novamente — especialmente se sua empresa for B2C.

Por fim, ao longo de todas essas etapas, é fundamental mensurar e avaliar os resultados obtidos para otimizar todo o processo, identificando taxas que estiverem abaixo do esperado a fim de realizar melhorias. Para isso, existem diferentes ferramentas de análise que podem ajudar, como o famoso Google Analytics.

Agora você já sabe o que é Inbound Marketing e como começar a implementar essa metodologia. Vale lembrar que os resultados não surgem do dia para a noite. Contudo, investindo em um bom planejamento, você comprovará os seus benefícios para o fortalecimento de sua marca e a lucratividade do seu negócio.

E então, o que achou de saber mais sobre as estratégias de Inbound Marketing? Ficou com alguma dúvida? Deixe o seu comentário!

CEO da Agência Poussée, empreendedor, formado em Publicidade e Propaganda e especialista em performance digital. Atuo há dez anos no desenvolvimento de estratégias de marketing e no gerenciamento de projetos para clientes com metas agressivas, gerando vendas e novas oportunidades de negócios.
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